Cosa sono le tecniche di vendita?

 

 

Le tecniche di vendita sono gli strumenti che puoi applicare nel tuo locale per guidare gli acquisti e nella direzione che desideri, vendere di più e meglio.

Ecco le 3 principali tecniche di vendita che puoi applicare per aumentare da subito i tuoi incassi.

 

 

 

 

Proposta attiva

Ogni cliente ha le sue preferenze e un bravo professionista si ricorda sempre cosa consumano i clienti abituali.

In questa abilità si nasconde un rischio. Ci hai mai pensato?

 

Se pensi che i tuoi clienti prendono sempre le stesse cose,

stai perdendo tante opportunità di vendita.

 

I clienti prendono sempre le stesse cose perché non gli hai mai proposto niente di diverso.

 

Osserva i tuoi clienti e proponi in modo attivo i prodotti in linea con le loro preferenze; tu venderai di più e loro si sentiranno coccolati.

Un cliente ogni giorno a pranzo ordina una insalata (attento alla dieta equilibrata). Puoi proporgli un centrifugato o una macedonia come dessert.

Un altro adora la pasticceria? Fagli assaggiare la nuova brioche alla crema!

 

I tuoi clienti saranno soddisfatti, perché hanno ricevuto una attenzione in più e hanno consumato un prodotto di loro gusto.

 

 

Cosa significa per te la vendita attiva? Più vendite, scontrini più alti, clienti più fedeli.

 

 

Sembra interessante, ma da dove comincio?

 

 

Quando scopriamo le tecniche di vendita, spesso ci facciamo questa domanda.

Puoi cominciare individuando 10 clienti abituali che conosci piuttosto bene.

Per ognuno pensa un prodotto che potresti proporgli alla prossima visita e chiediti quali sono le caratteristiche di quel prodotto che lui potrebbe apprezzare particolarmente.

 

 

 

 

Non può andare male. Anche se ti diranno di no, avrai comunque ottenuto 2 risultati positivi: fare loro sapere che quel prodotto è disponibile; dirgli che per te è importante farli stare bene nel tuo locale.

Magari, ordineranno quel prodotto la prossima volta. Questa è la potenza delle tecniche di vendita.

 

Cross Selling

Una volta che avrai appreso la vendita attiva, si apriranno per te nuove possibilità di vendita.

Come? Con le altre 2 tecniche. Partiamo dal Cross selling.

 

Cross selling, o vendita incrociata, è la tecnica con la quale riuscirai a vendere più prodotti allo stesso cliente.

 

 

Anche questa, come la vendita attiva, non è una forzatura ma una opportunità per il cliente di migliorare la sua esperienza di acquisto.

Con il cross selling proponi di abbinare prodotti complementari tra loro ad esempio: un cliente ordina un cappuccino? Proponi in abbinamento un mini croissant. Gelato? Bottiglia d’acqua. Panino? Birra.

 

Quando avrai imparato questa tecnica, alzerai il valore dello scontrino medio fino al 100%.

 

 

 

 

Puoi partire con un abbinamento classico e vedere come va. Dovrai proporre l’abbinamento A+B a tutti i clienti che in una giornata acquistano il prodotto A. Per esempio, decidi che a tutti i clienti che prendono il caffè proporrai, una volta in cassa, di acquistare una bottiglia d’acqua.

 

Quanto può valore questa operazione?

300 clienti in un giorno

150 caffè ordinati

150 bottiglie d’acqua proposte

10% dei clienti accetta la tua proposta

15 bottiglie d’acqua = +15€ al giorno = 450€ al mese.

450 euro di incassi in più questo mese, solo proponendo una bottiglia d’acqua in cross selling con il caffè.

Pensa a quando farai cross selling con 2, 3 , 4 prodotti diversi!

 

 

Up Selling

L’up selling è l’ultima delle 3 tecniche di vendita.

Per applicare l’up selling devi avere una ottima padronanza dei prodotti che proponi e saperli descrivere in modo molto efficace.

Con l’up selling guidi il cliente verso una scelta migliore e di maggiore soddisfazione per lui (e ovviamente più marginante per te).

 

 

Facciamo un esempio:

Cliente: “un bicchiere di prosecco per favore”
Tu: “Certo. Ho questo a 4€, che è un prosecco normale, oppure quest altro che costa 2€ in più perché è un millesimato di Valdobbiadene, con un perlage delicato e un retrogusto di mandorle tostate”.

Tu quale sceglieresti? Il secondo? Anche il cliente.

Lui sarà contento della sua scelta e tu avrai aumentato il valore dello scontrino.

 

 

 

 

Con la tecnica del cross selling valorizzi la qualità della tua proposta perché fai conoscere ai clienti i tuoi prodotti migliori e puoi aumentare i tuoi incassi mensili fino al 15 – 20%.

 

 

 

Come faccio a partire?

Puoi buttarti e cominciare ad applicare le 3 tecniche di vendita nel tuo locale.

Se vuoi essere sicuro di conoscere bene le tecniche di vendita e padroneggiarle tutte per aumentare al massimo i tuoi incassi, con la Coffee Business School puoi ottenere un approfondimento e esempi personalizzati per il tuo locale. Compila il modulo in questa pagina per sapere come fare.

Le tecniche di vendita fanno parte del Metodo La Brasiliana, che ti permetterà di vivere più sereno e far crescere il tuo locale.